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Entretenir de bonnes relations avec son banquier est un atout pour tout entrepreneur, notamment lors d’un lancement d’activité. Mieux vaut établir un rapport de confiance, reposant sur la transparence et une compréhension mutuelle. Mais comme dans toute relation, il est nécessaire d’apporter des gages afin que le partenaire soit rassuré et optimiste pour la suite. Présenter un bilan détaillé à sa banque fait partie de cette démarche. Informer son banquier de ses objectifs, des moyens mis en œuvre pour les attendre, de ses projections financières… faire bonne impression en maîtrisant son sujet, tel est l’objectif. Ne jamais oublier : pour être suivi, il faut convaincre !
Les banquiers ne goutent guère l’incertitude. Grâce à leur financement, ils misent sur un projet, apportent un soutien matériel. Il faut cependant garder en tête qu’ils doivent trancher entre une multiple de projets. Il est préférable d’apporter de sérieuses garanties sur la viabilité sur son activité, en la démontrant par des chiffres, des informations sur le marché, des perspectives de croissance… et pourquoi pas des études de marché. Attention toutefois à ne pas maquiller la vérité : la relation s’entretient au fil des années. Un banquier dupé par un projet surévalué n’aura pas la mémoire courte. Mieux vaut jouer franc jeu et se montrer réaliste. Dans le cas inverse, le rendez-vous suivant pourrait s’avérer plus compliqué.
Présenter son bilan (ou son compte de résultat) permet de partir du bon pied. Une démarche proactive envoie un signal positif envoyé en direction du banquier. En réussissant cette démonstration, les chances d’obtenir un financement apparaissent supérieures. De son côté, ce point lui permet d’appréhender clairement les besoins de l’entrepreneur et sa faculté à répondre efficacement avec une offre de financement adaptée.
Premièrement, l’idée est d’obtenir une date ni trop proche, ni trop éloignée. Repousser cette échéance, c’est le risque d’apparaître craintif par rapport à cette rencontre. Mais se précipiter peut d’un autre côté tronquer excessivement la préparation. Par ailleurs, on conseille d’envoyer ses documents quelques jours en amont. Dans ces conditions, on apparaît plus serein, sûr de ses chiffres et prospectives. Autre point : ce rendez-vous doit être pris avec le bon interlocuteur, celui à même de comprendre les enjeux commerciaux. Enfin, il faut tenter d’obtenir une séance suffisamment longue pour exposer clairement la situation et les attentes concernant cette entrevue.
En plus de son bilan, il est souvent exigé un compte de résultat et un prévisionnel pour l’année à venir. Faire l’économie de ce travail est une erreur, surtout lorsque l’on cherche à obtenir un financement. Parmi les nombreux indicateurs qui sont observés, une attention particulière doit être portée aux fluctuations du chiffre d’affaires, des charges (attention à la masse salariale) … mais aussi sur le niveau de trésorerie et bien sûr de l’endettement.
Par cette démonstration, l’idée est de prouver la capacité de la structure à dégager des bénéfices, à croître, à se développer dans son écosystème, et même innover. La capacité d’endettement représente un autre indicateur clé étudié. Autre aspect étudié : qu’en est-il des fonds propres ? Il faut donner des gages de solidité en montrant que l’entreprise en a encore sous le pied. Une recommandation : la date de clôture des comptes doit être choisie avec lucidité, tant elle impacte le besoin en fonds de roulement.
En termes de communication, il faut maîtriser son sujet, en étant notamment capable d’expliquer des évolutions non naturelles. La vie d’une entreprise est tout sauf un long fleuve tranquille. Il peut être nécessaire d’expliquer une spirale négative en la contextualisant et en la justifiant. N’oublions pas que l’entrepreneur est là pour exposer son plan détaillé et chiffré pour inverser la courbe. Sans être candide, mieux vaut être transparent et montrer une capacité de rebond.
Autre point crucial : la nécessité de rester factuel et vulgarisateur. Un banquier ne peut être expert en tout. Il doit comprendre l’activité financée, mais n’a pas besoin du jardon d’expert. Il est fortement déconseillé de perdre son attention au risque de devoir faire une croix sur le financement.
Enfin, on accorde plus facilement sa confiance à un entrepreneur positif, tourné vers l’avenir. Proposer un plan crédible mais ambitieux, tell semble être l’approche à adopter !
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