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Vous avez un contrat d’assurance-crédit entreprise en place dans votre entreprise, et vous vous demandez si vos conditions sont adaptées à celles du marché, s’il faut le renégocier ou pas, tant les conditions ont évolué ces dernières années ?
Comme pour tout contrat d’assurance, il faut régulièrement faire le point sur vos conditions. On découvre souvent beaucoup de choses à cette occasion : les conditions qui ont évolué, les nouvelles clauses possibles voire les nouveaux types de contrats, les prix qui évoluent. Cela est encore plus vrai en assurance-crédit.
Pourtant, de trop nombreux contrats n’ont jamais été revus, et les conditions sont souvent déconnectées de celles du marché. Nous voyons trop souvent des cas où il est possible avec une négociation bien menée de réduire de 30 à 40% les primes payées, sans détériorer les clauses du contrat.
L’assurance-crédit entreprise est une assurance de niche, très spécialisée, qui ne comporte pas uniquement l’indemnisation de factures impayées. Il est en effet intégré au contrat des études sur la solvabilité des clients ou des prospects, leur monitoring en fonction de leur solidité financière, ainsi que toutes les actions de recouvrement.
C’est donc une assurance très intégrée aux processus de l’entreprise, à la gestion de son poste clients : ouverture d’un compte, autorisation de crédit interne, process de relance du client en cas de retard de paiement et de recouvrement, délai accordé, etc, etc… Cette intégration à la vie de l’entreprise fait que l’assurance-crédit est une réelle aide au crédit management interne, qu’elle en est partie prenante, et souvent nous remarquons quelle que soit la taille de l’entreprise.
Tout naturellement, il est plus difficile de remettre en cause un tel type de contrat, par crainte de devoir changer des choses bien installées. Il est aussi souvent fait confiance au courtier qui a aidé à la mise en place du contrat, car dans l’immense majorité des cas les entreprises s’entourent à juste titre des conseils d’un courtier spécialisé en assurance-crédit entreprise pour négocier le meilleur contrat. Malheureusement, certains pensent que leur travail s’arrête à la mise en place du contrat et ne suivent pas dans le temps les évolutions des Compagnies.
C’est donc souvent soit par oubli, soit par crainte de devoir changer ce qui est bien installé que l’on ne franchit pas le pas de benchmarker son contrat. Pourtant, aujourd’hui il est devenu très simple de le faire. Vous pouvez soit repasser par le courtier de départ, qui normalement devrait le faire sans difficulté, soit passer par une plateforme spécialisée qui, grâce à des algorithmes, est en mesure d’estimer si vos conditions sont conformes au marché ou non. Il suffit de quelques minutes et de 5/6 critères pour déjà avoir une idée précise de ce qui est faisable ou pas. bPayd.fr est un site spécialement dédié à l’assurance-crédit et à l’affacturage, qui peut vous faire ce comparatif en ligne en quelques clics.
En effet, le paradoxe est que les contrats d’assurance-crédit entreprises sont peu benchmarkés par rapport aux assurances dites classiques, alors qu’ils devraient l’être encore plus !
Pourquoi ? Parce que la grande différence est que les primes ne sont pas définies à partir de statistiques de risques, comme par exemple la sinistralité de telle ou telle voiture, ou le pourcentage de sites qui brulent chaque année, mais principalement de la conjoncture et de votre secteur d’activité.
En effet, l’assureur-crédit entreprise travaille sur la probabilité de défaillances des entreprises, qui est très liée à la conjoncture économique. Le “prix de marché” n’est pas si facile que cela à définir, il ne dépend pas tellement du passé, mais plus de ce qui se peut se passer à l’avenir.
Si votre contrat a été mis en place il y a plusieurs années, il se peut que ce soit à une période ou les assureurs-crédit connaissaient des sinistres à cause de la conjoncture et que les prix étaient hauts et les conditions limitées.
Actuellement la période est particulièrement favorable pour réaliser un benchmark de son contrat, pour 3 raisons :
Depuis au moins 5/7 ans les assureurs-crédit entreprises ont beaucoup travaillé sur les méthodes d’analyse et de prévision des risques de défaillances, au point d’avoir des modèles très pertinents aujourd’hui, beaucoup plus qu’auparavant.
Cela leur permet de mieux anticiper les clients qui vont laisser des factures impayées et de prévenir, d’alerter plus en amont les fournisseurs qui sont assurés.
La pertinence de ces modèles fait que le rôle de prévention de l’assurance-crédit s’est renforcé, alors que la partie « indemnisation » a baissé. Il est logique que cette amélioration se retrouve dans le montant des primes appelées.
Cette tendance s’est accélérée ces 2 dernières années, parce que les défaillances d’entreprises ont baissé pour atteindre un niveau assez bas. Cela s’explique en partie par la résilience de l’économie à la crise sanitaire et les nombreuses aides de l’Etat aux entreprises.
C’est la raison pour laquelle il faut une certaine prudence, il est assez probable qu’il y ait un phénomène de rattrapage ces prochaines années. Mais cela n’empêche qu’il y a une fenêtre à saisir pour se poser la question des conditions de son contrat et faire appel à un spécialiste pour les renégocier.
Enfin l’autre raison est que les assureurs-crédit sont peu nombreux, alors la concurrence est importante entre eux. Il est donc possible d’optimiser ses conditions, d’ajouter ou de modifier des clauses spécifiques qui jusqu’à n’existaient ou étaient réservées aux grandes entreprises.
Il est impressionnant de voir ce qu’il est possible de réaliser maintenant tant les évolutions ont été importantes. Le tout pour un taux de prime très souvent en baisse.
Alors pourquoi se priver de benchmarker son contrat ? Par où commencer, quelles sont les bonnes questions à se poser, bPayd vous donne ses conseils !
Pour toutes ces raisons, et surtout si vous avez été peu indemnisé jusqu’à maintenant par votre assureur-crédit, il ne faut pas laisser passer cette occasion de revoir son contrat. Vous avez un bon historique avec votre assureur et il faut en profiter!
C ’est la première chose à faire, et à ne pas bâcler. Avant de rentrer dans les conditions de son contrat, il est important de prendre le temps de faire le point sur les relations que vous avez avec votre assureur, si vous êtes en confiance ou pas. Cela orientera la suite...
A quand remonte votre choix, qui a mis en place et négocié le contrat à l’époque ? Il est toujours bon de revenir aux sources, de se rappeler pourquoi avec choisi tel ou tel assureur. Si ce n’est pas vous qui l’avez fait, mais par exemple votre prédécesseur, avez-vous une connaissance suffisante de l’assurance-crédit entreprise pour savoir si vos conditions sont les plus ajustées ? Si vous n’êtes pas certain de la réponse, il est vraiment utile d’être accompagné par un spécialiste du secteur, comme un courtier spécialisé.
Vous le savez, l’assurance-crédit entreprise intègre 3 services, c’est d’ailleurs ce qui fait son originalité : la prévention des impayés, avec le renseignement sur vos clients et leur monitoring dans le temps. Le recouvrement par des spécialistes en cas de retard de paiement important ou de craintes de défaillances. Et en dernière position, si l’assureur n’a pas obtenu le recouvrement de toutes vos factures impayées, l’indemnisation est en général à 90%.
Qu’est-ce qui vous est le plus utile ? Vous servez-vous surtout du renseignement comme une aide pour choisir vos clients ou le délai de paiement à accorder ? ou bien avez-vous beaucoup de petits clients, dans ce cas c’est plutôt le recouvrement qui vous est utile ? Avez-vous eu un impayé important, pour lequel vous avez reçu une indemnité importante ?
C’est un des principaux indicateurs d’un contrat d’assurance-crédit entreprise. Comment vos clients sont-ils couverts par l’assureur ? Le taux de satisfaction est en effet le rapport entre le total des montants de garanties que vous avez faites, et le total des couvertures que l’assureur vous accorde. En dessous de 50%, ce taux est considéré comme pas bon, cela veut dire que plus de la moitié de votre encours (= factures émises mais pas encore payées par les clients) n’est pas garanti. Vous avez de fortes chances en cas d’impayés de ne pas être indemnisé, si vous client n’est pas couvert. Dans ce cas, il est urgent de renégocier avec les équipes d’arbitrage de votre assureur les couvertures (avec l’aide de votre courtier si vous en avez un, ce qui est fortement conseillé dans cette situation), et de penser à faire des études comparatives auprès des autres assureurs. Il est toujours recommandé d’inclure dans l’étude une liste des clients, qui peut être assez conséquente, afin de connaitre la position des autres assureurs sur une même base de clients.
Si « le taux de satisfaction » est supérieur à 70%, on considère que votre clientèle est bien couverte. Plus il est haut mieux c’est bien sûr. Il faut garder aussi à l’esprit que souvent les montants qui ont été demandés sont supérieurs au besoin réel, c’est pourquoi, si on veut une analyse fine de son taux de satisfaction, il faut comparer ses encours réels avec les garanties accordées par l’assureur.
En tout cas, cet indicateur est à suivre régulièrement, au moins une fois par an, pour voir son évolution dans le temps (mon assureur crédit me couvre-t-il mieux cette année que l’an passé ?) et pour décider s’il faut remettre son contrat sur le marché ou pas.
En général les contrats ont une durée de 2 ans, mais on trouve encore des durées de 3ans ! Il faut donc la vérifier, et bien sur votre date d’échéance. A cela il faut prendre en compte le délai de préavis qui est pour la plupart des assureurs de 3 mois. Il ne sert à rien de lancer une étude comparative 18 mois à l’avance si vous ne pouvez pas quitter votre assureur plus tôt. Le bon délai à prévoir est entre 6 et 8 mois avant votre échéance. Cela vous laisse le temps, avant le préavis, de faire les comparatifs et éventuellement renégocier avec votre assureur en place.
Une exception cependant : votre assureur a la possibilité de vous demander une hausse du taux de prime ou de modifier des conditions. Sachez que dans ce cas, vous avez la possibilité de la refuser et de quitter votre assureur en place, même en dehors des dates d’échéance.
C’est bien évidemment l’autre point important à analyser. Il faut avoir en tête que les conditions se sont beaucoup optimisées ces 5 dernières années, pas uniquement le taux de prime. Il est beaucoup plus facile d’obtenir aujourd’hui des améliorations sur presque tous les points du contrat qu’auparavant. Surtout que paradoxalement ces 2 dernières années les sinistres des assureurs ont été faibles, ce qui donne des possibilités de négociation dont il faut savoir profiter.
Pour rappel, il s’agit d’une limite de garantie, généralement entre 5 et 10 KE. Les clients dont l’encours est en dessous de cette limite ne font pas l’objet d’une demande de garantie, ou selon les assureurs d’une demande simplifiée uniquement. Cette clause est très utile si vous avez beaucoup de petits clients.
Ces dernières années la tendance a été de réduire, voire supprimer cette clause. Actuellement on commence à retrouver des possibilités de discussion.
C’est le % auquel vous serez indemnisé. Il est classique qu’il soit de 90% pour les clients dénommés, il est possible de monter plus haut surtout si vous avez un factor en place aussi. La quotité des non dénommés en toujours plus faible, en général 60%, mais une bonne négociation vous permettra de la monter pour qu’elle s’approche de celle des Dénommés.
Attention de bien distinguer Franchise de Seuil de déclaration ! La seconde est très souvent présente sur les contrats, elle indique juste le seuil de prise en charge d’un dossier contentieux. Dès qu’il dépasse le seuil, le dossier est pris en charge à 100% sans franchise. Alors que la Franchise est un montant qui vous sera déduit à chaque sinistre. Il est donc nécessaire de transformer à minima Franchise en Seuil si vous en avez un.
C’est un multiple de prime, qui définit le montant maximal qui peut vous être indemnisé, par année. Il vous faut donc vérifier qu’il soit au moins égal à votre encours le plus important, sinon en cas de sinistre, vous ne serez pas indemnisé de la totalité. Dans la plupart des contrats il est de 30 fois la prime, mais là aussi il y a de réelles possibilités d’obtenir plus.
On a gardé le plus sensible pour la fin, puisque c’est de lui dont va dépendre le cout de votre assurable. Ce n’est pas le seul point important d’un contrat, loin de là, mais il est capital que vous soyez certain de ne pas être au-dessus du marché. Ces dernières années les taux ont baissés, sachez en profiter.
Ils sont souvent oubliés dans l’analyse, alors qu’ils peuvent représenter des sommes conséquentes. En effet, on se concentre souvent sur le taux de prime pour estimer le coût de son assurance, mais dans certains cas les frais annexes sont de plus de 50% de la prime ! Ils sont de 3 ordres : les frais d’enquête pour les demandes sur les nouveaux clients, les frais de surveillance pour les agréments en cours, et une participation aux frais contentieux. C’est en général sur les deux premiers qu’il faut se concentrer. Aujourd’hui il existe une multitude de négociations possibles : % de baisse sur le montant des frais, forfait de frais, franchise de frais, etc... Sachez-en profitez !
Les contrats d’assurance-crédit entreprise ont une technicité propre, il y a encore beaucoup d’autres sujets à analyser : avez-vous une Participation aux Bénéfices ? (si oui, sur combien d’année, quel taux de ristourne ?). Votre contrat prévoit-il une garantie pour les commandes en cours ? Qu’en est-il de vos délais de déclarations ? Et l’état de manquement, il est à combien de jours ? Est- ce que j’ai des clauses spéciales, sur mesure, qui ont été négociées dans le temps. Etc...
Mieux vaut être bien accompagné ! Vous pouvez déjà décider de faire seul un appel d’offres auprès des autres assureurs-crédit, mais peu le font. Cela vous prendra du temps et surtout il sera plus difficile de comparer les conditions entre elles, chaque assureur ayant ses spécificités propres.
Il est préférable de choisir un courtier spécialisé dans ce secteur, comme font la grande majorité des entreprises. Si vous n’en avez pas, ou si vous travaillez avec le vôtre depuis longtemps, pensez à le challenger, on a souvent des surprises.
Une bonne solution pour le faire discrètement est de profiter d’un comparateur d’assurance-crédit entreprise en ligne qui vous donnera déjà un avis appuyé sur les conditions de votre contrat, et avec qui vous pourrez échanger. Vous saurez vite si vos conditions sont celles du marché ou pas. En France, bPayd est la première et la seule plateforme spécialisée dans ce domaine.
Avec les conseils du courtier, l’avis du comparateur en ligne, et l’analyse que vous aurez faites des différents points évoqués ci-dessus, vous pourrez alors choisir soit de renégocier avec votre assureur actuel, soit de faire un appel au marché en lançant une consultation. Dans l’ensemble, même si cela demande un certain travail, il n’est jamais mauvais de demander des études comparatives. Vous aurez souvent d’agréables surprises, surtout dans la période actuelle.
Sachez-en profitez ! Faites-vous accompagner par un expert dont c’est le métier, vous ne le regretterez pas.
En assurance-crédit entreprise les primes sont calculées à partir de la conjoncture économique au moment de l'établissement du contrat. De fait, vous devez faire attention à réviser votre contrat d'assurance-crédit régulièrement afin de payer un prix convenable et d'avoir une protection à la hauteur de vos besoins.
Dès que des changements conjoncturels sont remarqués, il faut avoir le réflexe de faire réviser son contrat d'assurance-crédit entreprise. Vous devez cependant attendre la date anniversaire de votre contrat pour demander sa révision ou sa rupture.
Afin de pouvoir renégocier efficacement un contrat d'assurance-crédit entreprise, il faut regarder attentivement les clauses de votre contrat et les comparer à celles des offres du marché actuel à savoir: le montant des "non dénommés", les quotités de garantie, la franchise, la limite de décaissement, le taux de prime et les frais annexes.
Vous pouvez renégocier votre contrat directement auprès de votre compagnie d'assurance-crédit entreprise ou utiliser un comparateur en ligne qui vous donnera un accès complet aux offres des concurrents. Avec un comparateur d'assurancee-crédit entreprise vous pouvez voir et obtenir de meilleures protections à de meilleurs tarifs.
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