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Trouver un nouveau client, c’est toujours une bonne nouvelle pour une entreprise, mais cela peut virer au casse-tête si celui-ci n’honore pas ses factures.
En effet, au-delà du paiement des marchandises livrées ou des services réalisés, un nouveau client peut entraîner certains investissements, coûteux, en machines et/ou en matières premières. Autant d’opérations qui impactent la trésorerie d’une entreprise.
Alors, comment s’assurer de la solvabilité d’un prospect qui s’apprête à signer un contrat ? Quelles sont les méthodes recommandées ? Faisons le point.
En France, on estime qu’une défaillance d'entreprise sur quatre s’explique, au moins en partie, par des retards de paiement des clients. Un phénomène qui touche d’autant plus les TPE-PME que celles-ci ont généralement des trésoreries plus fragiles que les grands groupes !
Vérifier la solvabilité d’un nouveau client est donc primordial pour s’assurer que cette bonne nouvelle commerciale n’empêchera pas, en raison d’impayés, l’entreprise de :
Vérifier la solvabilité d’un nouveau client, c’est avant tout s’assurer de sa solidité financière. En effet, une entreprise qui a accumulé les déficits et les problèmes de trésorerie, c’est une entreprise qui lutte déjà pour honorer ses paiements. Et qui pourrait avoir du mal à faire face à de nouvelles charges – même si les prestations réalisées ont vocation à l’aider, elle-même, à trouver de nouveaux clients et donc à améliorer son chiffre d’affaires.
Cette démarche repose avant tout sur une analyse des éléments comptables : derniers bilans, comptes de résultats pour les années n, n-1 et n-2, capital social… Ces informations permettront de dresser le profil du nouveau client et de mesurer le niveau de risque qu’il représente. Il peut aussi être précieux de savoir s’il a fait face (ou s’il fait toujours face) à des impayés auprès de l’URSSAF ou du Trésor Public, ou à des procédures judiciaires (redressement, liquidation judiciaire, sauvegarde…).
Pour obtenir ces informations, le meilleur moyen reste de rencontrer le client et d’en parler avec lui. Il peut en effet accepter de fournir ses données financières (bilan, résultat...), voire donner l'autorisation de contacter sa banque. Inversement, tout refus devra apparaître comme un signal d’alerte…
Notez qu’il est aussi possible d’obtenir certaines informations auprès des greffes des tribunaux de commerce, via le site infogreffe.fr), comme un extrait Kbis, des comptes annuels ou d’éventuelles procédures collectives... Une banque partenaire peut aussi accepter de vérifier que le client n’est pas inscrit sur les fichiers de la Banque de France (pour un dépôt de bilan ou des impayés).
Chercher soi-même ces données, cela peut être chronophage. Cependant, afin de vérifier la solvabilité d’un nouveau client, il est aussi possible de s’adresser à un prestataire externe.
Spécialisé dans la connaissance interentreprises, il réalisera, pour un coût variable en fonction de la complexité des informations à trouver, une enquête de solvabilité. Pour cela, il interrogera différentes ressources :
En revanche, la société de renseignement se contentera de fournir des informations sur la solvabilité du nouveau client – après tout, c’est sa mission –, mais elle n’assumera pas le risque pris en l’acceptant comme partenaire. C’est là que l’assureur-crédit peut jouer un rôle intéressant.
En effet, les assureurs-crédits ont pour mission de garantir les entreprises contre les défauts de paiement. Pour cela, ils suivent de près les clients de leurs assurés, réalisent des études avant d’accepter un dossier, et génèrent des alertes en cas de modification dans les critères les plus importants. Autant d’outils pour s’assurer de limiter les défauts de paiement, et les conséquences néfastes liées à ces événements fâcheux.
In fine, prendre une assurance-crédit permet de savoir à qui l’on vend, et de sécuriser les factures de son entreprise. C’est la clé pour une poursuite sereine de son activité !
Lorsque l'on vend à crédit, il est important de vérifier la solvabilité de son client afin qu'il ne nous entraîne pas dans ses propres défaillances.
Pour une évaluation optimale, il faut prendre en compte: les bilans annuels, les traces d'impayés ou de procédures judiciaires.
Pour obtenir des informations sur la solidité financière de votre client adressez vous au Tribunal de commerce et à la Banque.
Deux options: faire appel à une société de renseignement commercial ou souscrire à une assurance-crédit entreprise. Le plus de l'assurance-crédit entreprise: une indemnisation des créances perdues.
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